Zusatzleistungen und Reaktionsharzfugen: Chancen der Vermarktung

Volle Auftragsbücher, knappe Zeit und ein harter Preiskampf am Markt – dazu kommen noch Kunden, die schon seit Wochen auf ihr neues Bad oder ihre Küche warten müssen. Ihr wisst: Priorisieren ist aktuell angesagt. Das heißt aus meiner Sicht nicht, dass wichtige Dinge wie Selbstvermarktung und kompetente Beratung hinten anstehen müssen. Denn gerade das gewisse Mehr an Zusatzleistungen ermöglicht es mir, mich als Expertin und Profi zu positionieren und so an richtig gute Aufträge zu kommen. Ich zeige euch heute einmal, wie ihr aus meiner Erfahrung kompetente Beratung dazu nutzen könnt, um euer Profil zu schärfen und auch höherwertige Produkte zu verkaufen. Denn das macht sich ja am Ende auch in der Marge richtig bemerkbar. Das Sortiment der CRISTALLFUGE-Produktfamilie von SCHOMBURG kann euch dabei helfen.

Wenn ich berate, dann gehe ich systematisch vor. Klar, ein wenig Bauchgefühl ist auch dabei, aber am Ende zählt das System. Nur dann kann ich die Bedürfnisse des Kunden genau herausbekommen, mit ihm schauen, was möglich ist und auch Alternativen aufzeigen. Dabei gelingt es mir auch, eine höherwertige Lösung zu verkaufen – weil ich den Kunden mit System davon überzeuge, dass er einen nachhaltigen Mehrwert hat. Ein Beispiel: Nimmt der Kunde statt einer traditionellen Acrylbadewanne eine bodengleiche geflieste Dusche mit Reaktionsharzfuge, dann profitieren alle davon. Ihr verkauft mit der CRISTALLFUGE-EPOX eine höherwertige Lösung (mit entsprechend höherer Marge) und der Kunde erhält eine dauerhafte und qualitativ optimale Lösung, die er über verschiedene Lebensphasen nutzen kann.

Beratung ist für euch als Fachbetrieb die Gelegenheit, um eure professionelle Kompetenz zu zeigen. Im Beratungsgespräch festigt ihr euren Ruf, und macht euch in eurem Einzugsgebiet einen Namen. Auch Bestandskunden wissen gute Beratung zu schätzen und werden so im besten Fall zu regionalen Influencern, was wiederum zu potenziellen Neukunden führen kann. Denn jeder von uns weiß: Bin ich selbst mit einer Leistung und Beratung zufrieden, erzähle ich das auch gerne dem Familien-, Freundes und Bekanntenkreis oder hinterlasse auch eine gute Google-Bewertung. Wer gut berät und Mehrwert bietet, schafft durch seine Kundenorientierung Vertrauen und steigert den Umsatz durch Zusatzverkäufe. Ein maßgeschnittenes Fugensystem ist hierbei eine perfekte Lösung für euch, um euch vom Wettbewerb abzusetzen – und natürlich für die Kunden, um optimale Lösungen in Bad, Küche und Co. zu bekommen.

In der Beratung nutze ich sechs Phasen, die mich und den Kunden zum optimalen Ergebnis führen. In der ersten Phase ermittle ich den Bedarf des Kunden. Ich frage ihn also, was er für Bedürfnisse und welche Wünsche er hat. Dabei erfrage ich, wer noch im Haushalt wohnt, wie mobil diese Personen sind, wer neben ihm regelmäßig auch das Bad nutzt. In der zweiten Phase frage ich den Kunden, wie er üblicherweise das Badezimmer nutzt. Bevorzugt er ein Vollbad, ist er Dusch-Fan? Gibt es Kinder, die gerne mal ein wenig länger planschen? Wohnt er in einem Neubaugebiet oder in einer ländlichen Gegend? Und grundsätzlich: Ist es ein neues Haus oder ein älteres Gebäude. Denn das Bad muss natürlich auch zum Gesamtcharakter passen. In der dritten Phase geht es um den persönlichen Stil, den der Kunde bevorzugt. Mag er eher Glas oder bevorzugt er mediterranes Flair, das alles bekomme ich gut im Gespräch heraus. In der vierten Phase zeige ich einen Lösungsvorschlag mit einem umsetzbaren Zielbild und erkläre den Weg dahin inklusive aller Zwischenschritte. In der fünften Phase zeige ich mit der Mehrwertargumentation noch einmal den Weg von der Anforderung über die Nutzung zur Lösung – also die Zusammenfassung aller Schritte vorher. In der sechsten Phase dann werde ich verbindlich: Ich sorge für eine Zusage und generiere einen Zusatzverkauf.

Hier noch einmal meine sechs Beratungsphasen im Überblick:

Wer mehr verkauft, erhöht in der Regel auch seinen Gewinn – logisch. Aber eine Beratung mit Mehrwert bringt euch noch viel mehr. Zufriedene Kunden werden zu Fans. Und jeder Einzelne zu einem, wie schon eben erwähnten, regionalen Influencer. Dazu braucht er nicht einmal einen eigenen Instagram-Kanal, es reicht schon, wenn er in der Nachbarschaft von seinem neuen Badezimmer schwärmt. Euer Rat zu einem hochwertigen Reaktionsharzfugensystem wie der CRISTALLFUGE-EPOX erhöht die Kundenzufriedenheit und senkt dazu noch die Reklamationsquote und führt zu viel geringeren Schäden im Alltag – etwa durch Haushaltsreiniger, wie in meinem Beitrag Haushaltsreiniger und deren Wirkung auf Fugenmörtel beschrieben.

Dazu noch eine Zahl: 17,5. So viele Jahre wird ein privates Badezimmer in Deutschland genutzt. Dabei wird das Badezimmer zu einem der intimsten und emotionalsten Orte im Haus. Ein dauerhaft schönes Bad, das leicht zu reinigen ist, hat für Bauherren einen hohen Wert. Die wertige Fuge ist dabei ein wesentliches Verkaufsargument bei einem geringen Kostenanteil – im Neubau wie in der Sanierung.

Tipp: Über den Wert von Fugen habe ich euch ja bereits in meinen Beiträgen Mit der perfekten Fuge eine langlebige Optik und Drei Fugensysteme für alle Fälle etwas erzählt.

Und bei all dem immer daran denken: Mit SCHOMBURG und der CRISTALLFUGE-Produktfamilie kann es so leicht sein.